Flexco Industries et les défis de la mise en marché

Flexco Industries est une entreprise laSalloise qui a été créée en 2003 par MM. Gilles Talbot et Gary Saigh. Tout a commencé lorsque ces deux entrepreneurs ont développé une nouvelle technologie de capteurs, le capteur 3S, qui mesure la déformation des matériaux sur n'importe quel type de structure. Certains de la qualité de leur produit et de sa nouveauté, il ne leur restait qu'à trouver les utilisateurs-acheteurs. Facile à dire, mais pas toujours facile à faire...

Dans un contexte où la stratégie de mise en marché est cruciale et qu'un nombre exorbitant de guides et de matrices est élaboré chaque année dans le but d'éclairer les entrepreneurs dans leur choix d'une approche d'affaires efficace, savoir par où commencer suscite encore une foule de questions. En effet, la marche à suivre diffère beaucoup d'une approche à l'autre. L'approche traditionnelle par exemple prône une attitude « orientée marché » où tout commence par l'identification d'un besoin. On cible d'abord un marché, puis on développe le produit en fonction d'un besoin identifié. L'approche « orientée produit » met, quant à elle, le produit au cœur du projet, un produit hors pair et innovateur. On identifie le marché le plus adapté aux applications du produit qui répond à un certain besoin. Deux approches, deux voies possibles. Comment choisir?

Pendant les quatre premières années, nos deux promoteurs se sont concentrés sur la mise au point de leur produit. À ce stade, ni le marché ni le besoin ni même les clients ont été identifiés, une recette idéale pour se diriger tout droit vers l'échec commercial selon l'approche traditionnelle. Toutefois, ayant confiance en leur produit et en son avancée technologique, ils ont poursuivi leur projet et l'ont breveté, une démarche importante pour tout produit innovateur mais qui s'avère extrêmement coûteuse. En fait, leur plan de mise en marché consistait à approcher les firmes d'ingénieurs civils afin d'analyser le poids appliqué sur les ponts et de mesurer leur déformation au fil du temps. Malheureusement, bien qu'en théorie l'idée fût bien pensée, elle s'est avérée sans réel succès, les firmes ne voulant pas être associées à une prise de mesure régulière du stress appliqué sur les ponts à cause de la responsabilité qu'elles devraient assumer en retour advenant un accident. Ainsi, les promoteurs se sont retrouvés avec un excellent produit sans toutefois avoir de clients, de ventes et de revenus, une situation assez difficile pour une entreprise en démarrage qui « subit déjà beaucoup de pression pour soutenir ses engagements financiers », explique Gilles Talbot. Dans un tel contexte, « continuer à innover dans les façons de faire et saisir les opportunités demeure la meilleure approche », selon un conseiller de Développement économique LaSalle qui voit dans ce type de situation un réel défi pour tous les entrepreneurs. Dans le cas de l'entreprise Flexco, c'est lors d'un malheureux accident dans un grand entrepôt de Montréal, où un employé fut écrasé par le poids de l'appareil de levage sur lequel il était installé, qu'une nouvelle piste d'action s'est dessinée pour nos deux promoteurs. Cet incident leur a fait réaliser le besoin grandissant en matière de sécurité au sein des entreprises manufacturières et les a décidés à adapter leur produit aux chariots élévateurs, aux ponts roulants et aux autres équipements de levage.

Depuis cette modification, le capteur 3S est utilisé dans trois systèmes permettant de mesurer la charge réelle en fonction de la position et de la hauteur du chariot et de prévenir l'utilisateur dans le cas d'une surcharge. Aujourd'hui, leur système FLEX-1500 est recommandé par l'Association sectorielle transport entreposage (ASTE) qui est chapeautée par la CSST. De plus, les promoteurs ont été finalistes du Fork Lift Truck Association pour les prix « Innovation et sécurité » en 2010. Flexco Industries a donc su surmonter les difficultés de la mise en marché de son produit en s'ajustant aux réalités du marché et en innovant notamment en développant de nouvelles applications et caractéristiques qui lui ont permis ainsi de saisir les opportunités.

Tout au long de ce processus rempli de défis, Développement économique LaSalle a accompagné et soutenu Flexco. Selon le conseiller en charge, M. Alexandre Dion, « le comité qui a étudié ce dossier a été impressionné par la capacité d'innovation et la diversité d'applications possibles de cette technologie ». C'est d'ailleurs grâce à cette capacité d'innovation que MM. Talbot et Saigh ont pu bénéficier d'une subvention de 15 000 $ dans le cadre du programme Soutien aux entreprises innovantes offert par Développement économique LaSalle. Ce programme a pour but de susciter l'émergence, la concrétisation et l'expansion de projets innovateurs à LaSalle.